Müşterilerim geç ödüyor. Bu gecikme şirkete ne kadara mal oluyor?

Geç ödeyen müşteri her şirketin şikâyetidir; ama çoğu şirkette bu şikâyet bir duygu olarak kalır. “Beni yoruyor, sinirlendiriyor” düzeyinde konuşulur ve fiyatlamaya, vade politikasına, müşteri seçimine hiç yansımaz. Oysa gecikmenin bir fiyatı vardır ve bu fiyat iki çarpma işlemiyle hesaplanır.

Adım 1: Alacakta donan parayı bulun

Önce günlük cironuzu bulun: yıllık ciro bölü 365. Sonra ortalama tahsilat sürenizi (alacak gününüzü) bulun: ticari alacaklarınızın günlük ciroya bölünmesi. Bu iki sayının çarpımı, müşterilerinizde bekleyen paranızdır.

Örnekle gidelim. Diyelim yıllık cironuz 120 milyon TL; günlük ciro yaklaşık 330 bin TL eder. Sözleşmeleriniz 30 gün vade diyor ama fiilen 70 günde tahsil ediyorsunuz. Aradaki 40 gün sizin finanse ettiğiniz kısımdır: 40 × 330 bin ≈ 13,2 milyon TL. Bu para batmış değildir; ama sürekli olarak müşterilerinizin kasasında çalışan sizin paranızdır.

Adım 2: Donmuş paranın yıllık maliyetini bulun

Donmuş para bedava beklemez. Şirket ya krediyle dönüyordur — o zaman maliyet, kredi faizinin ta kendisidir — ya da öz kaynakla dönüyordur; o zaman maliyet, o paranın mevduatta bile kazanacağı getiridir. Örneği sürdürelim: 13,2 milyon TL fazladan donmuş para, yıllık yüzde 40 finansman maliyetiyle çalışan bir şirkette yılda yaklaşık 5,3 milyon TL'ye mal olur. Kendi rakamınızı kendi faiz oranınızla kurun; işlem aynıdır.

Vade tanımak, müşterinize faizsiz kredi açmaktır. Bunu bilerek yapıyorsanız ticari karardır; hesabını bilmeden yapıyorsanız sessiz bir zarardır.

Sektörünüzde normal kaç gün?

“70 gün çok mu?” sorusunun cevabı sektöre bağlıdır. Aşağıdaki tablo TCMB'nin Sektör Bilançoları verisinden hesaplanmıştır (son yayımlanan dönem, sektör ortalamaları; devir hızları gün karşılığına çevrildi). Satıcı günü kolonunu bilerek ekledik: alacak gününüz sektör ortalamasında olsa bile, satıcılarınıza ortalamadan hızlı ödüyorsanız aradaki fark yine sizin sırtınızdadır.

Kaynak: TCMB EVDS, Sektör Bilançoları — son yayımlanan dönem. Tablonun çarpıcı satırı perakendedir: 14 günde tahsil edip 38 günde ödüyor; yani tedarikçisinin parasıyla çalışıyor. İnşaat ise iki uçta da en uzun — 74 günde tahsil edip 63 günde ödüyor.

Gecikmeyi azaltmanın üç aracı

• Erken ödeme iskontosu — ama hesaplı: iskontonun maliyeti, paranın gecikme maliyetinden küçükse kârlıdır. Yüzde 40 finansman ortamında 30 gün erken tahsilat, kabaca yüzde 3,3'lük iskontoya değer; daha fazlasını veriyorsanız iskonto değil zarar yazıyorsunuz.
• Vade disiplini — sözleşme vadesi ile fiili tahsilat arasındaki farkı ölçün ve geciken müşteriye yeni siparişte vadeyi kısaltın. Ölçmeyen şirkette vade, pazarlık eden müşterinin insafına kalır.
• Müşteri seçimi — en büyük müşteri her zaman en iyi müşteri değildir. Cironuzun büyük payını taşıyan ama 90 günde ödeyen müşterinin gerçek kârlılığını, taşıma maliyetini düşerek hesaplayın.

Kendi rakamınızı görmek

Finansal Sağlık'a mizanınızı yüklediğinizde alacak gününüz hesaplanmış olarak çıkar; stok ve satıcı günleriyle birlikte nakit döngünüzü gösterir. Paranın döngüde nerede beklediğini bütünüyle anlamak için şu yazıya bakın: Kârım var ama param yok.

Yazıdaki 120 milyonluk şirket örneği anlatım içindir; kendi maliyetiniz kendi ciro, gün ve faiz rakamlarınızla hesaplanır. Sektör günleri TCMB sektör ortalamasıdır — kıyas çizgisidir, hedef değildir.